Mitä on konversio-optimointi eli CRO?

Mitä ovat konversiot? Miten verkkokauppaan saa lisää konversioita? Miten konversioita mitataan? Mitä kaikkea yrittäjän tulee tietää konversio-optimoinnista?

Moderni verkkokauppa, johon on panostettu niin hakukoneoptimoinnin kuin mainoskampanjoinninkin osalta, mutta kassa ei kilise. Tai uudistettu yrityksen verkkosivu, joka ei kerää aikaisempaa enempää yhteydenottoja.

Jos yllä olevat kuulostavat tutulta, sinun kannattaa tutustua konversio-optimointiin.

Jokaisen yrittäjän ja verkkokauppiaan olisi nimittäin hyvä ymmärtää konversio-optimoinnin päälle edes jonkin verran, sillä sen avulla pystyt lisäämään verkkosivun konversioita eli myyntiä ja yhteydenottoja.

Tässä artikkelissa kerromme, mitä konversio-optimointi (CRO) oikein pitää sisällään ja miten yrittäjä itse pystyy parantamaan verkkokaupan tai -sivun tuottavuutta konversio-optimoinnin avulla.

Konversiot ovat tavoiteltuja toimenpiteitä verkkosivuilla

Aloitetaan pikaisesti kertomalla, mitä konversiot ovat.

Konversiot ovat mitä tahansa toimia, joihin yrittäjä haluaa verkkosivun kävijöiden tarttuvan.

Ostoksen tekeminen verkkokaupassa, yhteydenottolomakkeen täyttäminen tai sähköpostilistalle liittyminen ovat yleisimpiä esimerkkejä konversioista.

Konversioita ovat myös muun muassa sivustolle rekisteröityminen, affiliate-linkin klikkaaminen ja yrityksen sosiaalisen median tilin seuraaminen. Konversioita on montaa eri muotoa, ja siksi verkkosivuilla tavoiteltu konversio tai tavoitellut konversiot määräytyvät usein yrityksen tavoitteiden mukaan.

Mitä on konversio-optimointi?

Yksinkertaistettuna konversio-optimointi tarkoittaa verkkosivun tai -kaupan tuottavuuden kasvattamista ja tätä kautta yrityksen myynnin lisäämistä joko suoraan (esim. ostokset verkkokaupasta) tai epäsuoraan (yhteydenottolomakkeen täyttäminen).

Konversio-optimoinnissa lähdetään siis selvittämään, mikä tuottaa konversioita juuri omilla verkkosivuilla ja mikä estää niiden tapahtumista. Löydetyin perustein ryhdytään parantamaan verkkokaupan tai -sivun konversioastetta.

Korkeampi konversioaste = enemmän konversioita. Puhumme konversioasteen mittaamisesta lisää tämän artikkelin lopussa.

Käytännössä konversioasteen nostaminen tapahtuu parantamalla sivuston laatua ja suorituskykyä erilaisin toimenpitein, jotka vaihtelevat sivustosta riippuen. Koska jokainen verkkosivu on erilainen, toisen sivuston konversio-optimointi voi sisältää täysin erilaisia osa-alueita kuin toisen.

Konversio-optimoinnin ammattilaisina me kuitenkin törmäämme yhä vain uudestaan toistuviin ongelmiin, jotka estävät lähes jokaisen verkkosivun myyntiä.

Jotta sinä voisit tunnistaa oman verkkosivustosi ongelmat ja korjata ne mahdollisimman äkkiä, käsitellään seuraavaksi ne yleisimmät sudenkuopat, jotka ovat luultavasti läsnä sinunkin verkkokaupassasi.

Yleisimmät virheet, jotka haittaavat konversioiden syntymistä

Verkkokaupan tai -sivun viestintä on sekavaa

Liian usein palveluita ja tuotteita näkee markkinoitavan verkkosivuilla ja sosiaalisessa mediassa niin, että pitkänkin tarinoinnin jälkeen kukaan muu kuin yrittäjä ei ymmärrä, mitä tässä oikein myydään. Silti selkeän viestinnän voimaa aliarvioidaan jatkuvasti.

Yrittäjä ei aina osaakaan pukea viestiänsä juuri niiksi sanoiksi, jotka kasvattavat kiinnostusta ja luottamusta yritykseen ja vakuuttavat kohderyhmän ostamaan tämän tuotteen tai palvelun.

Yleisin virhe on kirjoittaa kuivaa, liian vaikealukuista tai alakohtaisia termejä vilisevää tekstiä, joka ei puhuttele kohderyhmää henkilökohtaisella tasolla. Teennäisyys ja väkinäisesti väännetty teksti haittaa myös osaltaan myyntiä, sillä tällä tavalla saat yrityksen luultavasti näyttämään epäaidolta ja -rehdiltä asiakkaiden silmissä.

Hämmennystä syntyy myös silloin, kun yrityksen viestintä on ristiriitaista eri kanavilla eikä esimerkiksi someviestintä vastaa millään tavoin yrityksen verkkosivuja.

Näistä syistä olisikin suositeltavaa toimia yhteistyössä markkinoinnin ammattilaisen kanssa ja hioa brändiviestintä kerralla kuntoon, mutta halutessaan yrittäjä voi selkeyttää viestintää itsekin.

Jos epäilet viestintäsi laatua, hyvä niksi on kysyä kohderyhmään kuuluvalta, mutta alaan perehtymättömältä taholta rehellistä palautetta yrityksen verkkosivusta. Tiedät, että viestintää pitää muuttaa, jos kyseinen henkilö ei ymmärrä mitä yrityksesi tekee tai ole erityisen vakuuttunut tarjonnastasi.

Verkkokauppa ei anna tarpeeksi tietoa asiakkaille

Selkeän viestinnän lisäksi verkkokauppasi tai -sivusi tulisi käsitellä niitä ostamisen esteitä, joita kohderyhmälläsi saattaa olla ja aivan varmasti on.

Selvitä siis kaikki mahdolliset esteet sille, miksi sinun tuotettasi tai palveluasi ei voisi ostaa sekä ne huolet, jotka ostopäätöksen tekemiseen liittyvät. Poista sitten psyykkiset verkko-ostamisen kompastuskivet asiakkaiden mielestä käsittelemällä aihetta yrityksen verkkosivuilla ja vielä esimerkiksi Usein kysyttyä -osiossa.

Lisäksi verkkokaupassa kannattaa painottaa ilmaista palautusoikeutta, asiakaspalvelun hyvää saatavuutta ja monia maksutapoja, mikäli sellaisia on tarjolla (ja toivottavasti on).

Verkkokaupassa olisi myös erittäin suotavaa tuoda esiin positiivisia asiakaskokemuksia, sillä ihmiset luottavat toisten antamiin arvioihin ja myös lukevat niitä mielellään. Muista siis kysyä asiakkailtasi arvosteluja!

Verkkokauppa ei ole toteutettu teknisesti oikein

Pelkkä loistotuote tai -palvelu ei yksinään takaa kauppoja jo muutenkin loistotuotteita ja -palveluita kuhisevassa verkossa. Jo yksikin huonosti toteutettu asia verkkokaupassa antaa kävijälle syyn keskeyttää ostoprosessi tai olla koskaan aloittamatta sitä.

Vaikeaselkoinen rakenne, vääränlainen sijoittelu, sekalaiset kategoriat, yhteystietojen puuttuminen, pakollinen rekisteröityminen kassalla ja huonot maksuvaihtoehdot ovat yleisimpiä virheitä, jotka saavat potentiaalisen asiakkaan hylkäämään ostoskorin.

Optimoitu verkkokaupparakenne taas auttaa asiakasta löytämään haluamansa tuotteen tai palvelun ja kannustaa viemään ostoprosessin maaliin.

Jotta mahdollisimman moni kävijä muuttuisi maksavaksi asiakkaaksi, ostokynnyksen tulisi olla mahdollisimman matala. Tämä tarkoittaa sitä, että ostaminen, sähköpostilistalle liittyminen tai muu tavoiteltu toimenpide pitää tehdä mahdollisimman vaivattomaksi asiakkaan suorittaa verkkokaupassa.

Vaadittavat klikkaukset ja näppäilyt kannattaa pitää minimissä, sillä mitä enemmän säätöä asiakkaalle, sitä vähemmän myyntiä yritykselle. Ja sama pätee toisinpäin.

Yrittäjänkin kannattaakin ensi sijassa pitää huoli siitä, että yrityksen verkkokauppa on helppokäyttöinen eikä huonoista teknisistä valinnoista johtuvia ostamisen kompastuskiviä synny missään vaiheessa ostoprosessia.

Verkkosivut eivät lataudu kunnolla tai ne latautuvat liian kauan

Verkkokaupan tai -sivun suositeltava latausaika on alle kaksi sekuntia. Jos sivustosi lataus kestää kauemmin, vaikuttaa se negatiivisesti konversioiden syntymiseen.

Koska potentiaalinen asiakas voi eksyä mille tahansa sivulle ensivierailullaan, etusivun lisäksi jokaisen muunkin sivun tulee latautua nopeasti ja toimia virheettömästi. Jos kävijä joutuu odottamaan verkkosivun latautumista liian kauan, tämä yksinkertaisesti poistuu paikalta (luultavasti siirtyen kilpailijan vähemmän turhauttavalle, nopeammin toimivalle sivustolle).

Myös Google analysoi verkkosivujen latausaikaa. Nopeat sivustot saavatkin paremman mahdollisuuden näkyä korkeammalla orgaanisissa hakutuloksissa sekä parempia tuloksia maksetussa mainonnassa.

Voit parantaa verkkosivun latausaikaa helposti esimerkiksi vaihtamalla nopeampaan webhotelliin, hyödyntämällä palvelimen välimuistia, optimoimalla verkkosivuston kuvat, vähentämällä ponnahdusikkunoiden ja mainosten määrää, poistamalla tarpeettomat lisäosat ja vaihtamalla sivuston teeman yksinkertaisempaan.

Joskus latausajan parantaminen vaatii myös sivuston koodin muokkaamista ja/tai siistimistä, joten tässä kohtaa saatat tarvita alan osaajaa avuksesi konversio-optimointiin.

Verkkokauppa ei hyödynnä automaatiota ollenkaan tai tarpeeksi

Jos sinulla on nykyaikainen verkkokauppa, hyödynnät jo mitä luultavammin automaation eri muotoja.

Mutta jos jostain syystä näppäilet edelleen asiakkaidesi tilausvahvistukset ja postin pakettitunnukset käsin, on aika lopettaa. Tilausprosessin hoitaminen manuaalisesti on tehotonta ja aikaa vievää, ja yrittäjänä voisit varmasti käyttää kyseisen ajan muuhunkin, esimerkiksi myynnin kasvattamiseen.

Tänä päivänä asiakas myös osaa odottaa automaattista tilausvahvistusta. Jos sitä ei saa heti ostosuorituksen jälkeen, verkkokaupan laatua tai tilauksen voimassaoloa voidaan alkaa epäröimään. Pahimmassa tapauksessa asiakas peruuttaa tilauksen aiheuttaen sinulle menetettyä tuloa ja lisää häslinkiä.

”Paremmassa” tapauksessa kaupat pysyvät, mutta positiivinen asiakaskokemus kärsii etkä saa sitoutettua asiakasta palaamaan verkkokauppaasi.

Yrittäjän kannattaakin ensi sijassa automatisoida ainakin verkkokaupan tuote- ja hintatietojen päivittyminen, tilausten päivittyminen yritykselle tai tavarantoimittajalle ja tilaustietojen siirtyminen yrityksen kirjanpitoon. Voit myös automatisoida erilaisten viestien, kampanjoiden ja asiakaspalautekyselyiden lähettämisen.

Ja kiitos monien integraatioiden, verkkokaupan automatisoinnin saa nykyään suoritettua erittäin edullisesti.

Verkkosivulla ei ole botteja madaltamassa yhteydenoton kynnystä

Automaatiosta puhuttaessa verkkosivuilla kannattaa lisäksi hyödyntää interaktiivisia botteja, jotka madaltavat asiakkaan kynnystä ottaa yhteyttä yritykseen.

Esimerkiksi chat-botti verkkokaupassa auttaa asiakaspalvelun nopeassa saavuttamisessa mahdollisissa ongelmatilanteissa ja tätä kautta korkean asiakastyytyväisyyden takaamisessa.

Palveluntarjoajia voi lisäksi hyödyttää liidi-botti, jonka tarkoituksena on kerätä entistä enemmän yhteystietoja ja kartoittaa potentiaalisten asiakkaiden tarpeita myöhempää kontaktointia varten.

Kyseisen botin voi ottaa avuksi myös esimerkiksi rekrytoinnin vauhdittamiseen.

Verkkosivun tekeminen on jäänyt puolitiehen

Usein törmää myös verkkosivuihin ja -kauppoihin, joissa vastaan tulee kirjoitusvirheitä, tyhjäksi jätettyjä osioita, tekstien luonnosversioita ja painikkeita tai linkkejä, jotka eivät toimi tai johda mihinkään.

Jopa kokonaisia sivuja, esim. Tietoa meistä -osioita, julkaistaan ”Lorem ipsum” täytetekstein ja teeman (usein yrityksen toimintaan liittymättömien) valmiskuvin varustettuna.

Näin tapahtuu erityisesti silloin, kun yrittäjä tekee kiireessä verkkosivut tai sen sisällöt itse eikä ehdi tarkistamaan niitä kunnolla. Kiire on tietysti yrittäjänä ymmärrettävää, mutta valitettavasti virheet verkkosivuilla näyttävät epäammattimaisilta ja syövät potentiaalisen asiakkaan luottamusta yritykseen.

Asiakkaan silmin yrityksen tarjonta ei varmastikaan voi olla erityisen laadukasta, jos verkkosivu- tai kauppa on tehty hutiloiden tai sitä ei ole viitsitty tarkastaa. Pienillä yksityiskohdilla on väliä eikä niitä tule unohtaa varsinkaan silloin, kun tavoitteenasi on parantaa konversioita.

Jos teet verkkosivusi tai sen sisällöt itse, muista tarkistaa ne moneen kertaan. Oikolue sivuston tekstit, tarkista kuvat ja testaa kaikki linkit ja painikkeet vähintään 3, 5, tai kymmenenkin kertaa.

Yrittäjän kannattaa myös jättää tarkastuskertojen väliin jonkin verran aikaa, sillä omille virheilleen tulee helposti sokeaksi. Lisäksi olisi hyvä pyytää jotain muuta henkilöä, esimerkiksi työntekijöitä tai kieliopin hallitsevaa tuttavaa oikolukemaan verkkosivut vielä uudestaan.

Jos olet tilannut verkkosivut ja/tai sisällöntuotannon alan yritykseltä, kaikki tämä yleensä hoidetaan puolestasi, mutta voit vielä varmistaa asian yhteistyöyritykseltä.

Uudet ja vanhat asiakkaat eivät saa sinulta tarjouksia

Personalisoinnilla edistetään konversioiden syntymistä helpottamalla asiakkaan asiointia ja antamalla tälle yksilöllistä palvelua verkossa. Siksi sitä kannattaa hyödyntää uusien ja vanhojen asiakkaiden tarjouksien suunnitellussa mahdollisimman paljon.

Kun olet ottanut automaation avuksesi verkkokauppaan, pystyt myös käyttämään asiakkaan nimeä viesteissä, viestimään juuri oikeaan aikaan esim. pian ostoskorin hylkäämisen jälkeen ja muistamaan tämän syntymäpäivän.

Henkilökohtainen, tietyn ajan voimassa oleva tarjous esimerkiksi ostoskorin hinnan hyväksymisen jälkeen kannustaa tekemään viime hetken ostoksia ja edistää ostoksen viemistä maaliin asti.

Sitten kun asiakas on ostanut sinulta kerran, hänelle kannattaa antaa syy palata takaisin verkkokauppaan. Tämän voit tehdä esimerkiksi tarjoamalla asiakkaalle eksklusiivisen alennuskoodin yrityksen uutiskirjeeseen tai laskuun liitettynä.

Rajoitetun ajan voimassa oleva tarjous saa yleensä aikaan enemmän myyntiä kuin tarjous, joka on aina voimassa, sillä jälkimmäistä on helppo jäädä pohtimaan pidemmäksi aikaa ja lopulta unohtaa.

Konversioprosentti yrittäjän avuksi mittaamaan verkkosivuston konversioita

Yrittäjä voi mitata verkkokaupan- tai sivun konversioita konversioprosentin avulla ennen ja jälkeen konversio-optimoinnin. Kuten jo aikaisemmin todettiin, konversioaste eli konversioprosentti kertoo, kuinka moni kävijä suorittaa haluamasi toimenpiteen.

Konversioasteen saa laskettua verkkosivustolla jakamalla konversioiden määrän kävijöiden kokonaismäärällä, mainonnassa taas mainoskampanjan kanssa vuorovaikuttaneiden määrällä.

Jos esimerkiksi 500:sta mainokseen reagoineista henkilöistä 25 suorittaa halutun toimenpiteen, on konversioaste 5 %, koska 25 : 500 = 2 %.

Vastaavasti 3 % konversio tarkoittaa sitä, että 100 sivukävijästä 3 konvertoituu eli ostaa tai tekee muun tavoitellun toimenpiteen.

Hyvä konversioaste on 2-5 prosenttia

Hyvänä konversioasteena pidetään vähintään 2-5 prosenttia.

Jos verkkokauppasi tai -sivusi konversioaste ei yllä tälle tasolle tai muutoin palvele yrityksesi tavoitteita, sitä pystyy onneksi nostamaan hyvin tehdyn konversio-optimoinnin avulla.

Pelkän konversioprosentin mittaamisen lisäksi jokaisen yrittäjän olisi hyvä todella ymmärtää, mitkä kaikki asiat verkkokaupan tai -sivun konversioasteeseen vaikuttavat, sillä ilman tätä tietoa sivustoa ei koskaan saada tuottamaan haluttuja tuloksia.

Konversio-optimointiin sisältyy erilaisia verkkosivun parantamiseen tähtääviä toimenpiteitä sivuston alkutilanteesta riippuen, ja ne suorittamalla yrittäjä saa kasvatettua verkkokaupan myyntiä tai esimerkiksi lisättyä yhteydenottoja.

Jotta asetetut tavoitteet saavutettaisiin nopeammin, ihanteellista olisi hioa kaikki verkkosivun osa-alueet kerralla kuntoon, mutta aina se ei tietenkään ole mahdollista resursseista johtuen.

Konversio-optimoinnista puhuttaessa on kuitenkin parempi tehdä edes vähän ennemmin kuin ei mitään, sillä välillä ne kaikkein pienimmätkin muutokset saavat aikaan suurimpia tuloksia.

Toivottavasti näiden vinkkien avulla pystytkin nyt tunnistamaan verkkokauppasi taikka -sivusi pahimmat ostamisen sudenkuopat ja parantamaan sen tuottavuutta!